Shopper Marekting

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Reinhard Holleschovsky

Geschäftsführer Baudek & Schierhorn Shopper Marketing GmbH

Ein leidenschaftlicher Berater, der die Welt seiner Kunden aus dem Effeff kennt. Nach seinem Studium hat er Marketingbedürfnisse von allen Seiten in leitenden Positionen in Industrie, Handel und dem Dienstleistungssektor kennengelernt. Jetzt hat Reinhard Holleschovsky mit dem Aufbau der eigenständigen Shopper Marketing Unit eine Plattform geschaffen, um mit innovativer Interpretation wirksamer Incentivierungskonzepte hocheffektiv um Trials und Kundentreue für die Produkte seiner FMCG-Kunden zu werben.

Unsere Experten im Dialog

Wir überlassen nichts dem Zufall.

Können Sie mir das Shopper Marketing in drei Sätzen erklären?

  Wir entwickeln auf Basis von „Shopper Insights“ gut funktionierende Impulse für Entscheidungs- und Kaufsituationen von Konsumenten im stationären Einzelhandel. Hierbei verfolgen wir einen strategischen Ansatz, z.B. mit der Konzeption eines inhaltlich passenden Gewinnspiels oder einer Coupon-Aktion, die zu einer positiven Wahrnehmung des Produkts führt. Das ist eine individuelle Incentivierung, bei deren Gestaltung wir nichts dem Zufall überlassen.  


Welchen geldwerten Vorteil muss so eine Aktion haben, damit sie den Verbrauchern interessant erscheint?

  Da können schon 50 Cent reichen, in anderen Fällen sind es fünf Euro oder mehr. Das Wegwerfen des Gutscheins muss fast schon schmerzen.  


Ist das nicht ein finanzielles Risiko, da ich ja nicht weiß, wie hoch die Einlösequote sein wird?

  Nein, bestenfalls auf den schnellen Blick. Tatsächlich lässt sich auch für eine mutige, laute Promotion das Budget verbindlich deckeln. Wir beraten sehr konkret zur Kalkulation des Risikos und zur Absicherung eines möglichen ,Übererfolgs' einer Promotion.  


Neben Rundum-Konzepten bieten Sie an, bestehende Maßnahmen zu optimieren. Was sind typische Fehler, über die Sie immer wieder stolpern?

  Die häufigsten Fehler sind Folge einer Über-Vorsicht des Kunden. Wenn die Teilnahmebedingungen einer Gratis-Aktion endlos sind, wird der Aktivierungsgrad bescheiden ausfallen. Die Angst vor Missbrauch wird zum Feind des Erfolgs.  


Bietet sich Shopper Marketing im Zusammenspiel mit Touchpoint Sampling an?

  Wer bei uns Touchpoint Sampling bucht, hat nach unserem Beratungsverständnis Anspruch auf einen Impuls zu einer Verlängerungsidee aus dem Shopper Marketing. Umgekehrt gilt das selbstverständlich auch.  


Wie könnte so eine Verlängerung ganz praktisch aussehen?

  Ein Schlachter übergibt ein Mini-Döschen Streichfett für den Grillgenuss samt Aktionskärtchen. Von dem Produkt gibt es fünf Sorten. Eine kennt der Kunde nun bereits. Zwei weitere kann er auch noch gratis testen: Den Kassenzettel aus dem Supermarkt lädt er über die Homepage des Herstellers mit Hilfe des Codes vom Aktionskärtchen hoch und erhält den Kaufpreis erstattet. Unterm Strich die perfekte Heranführung an die Marke.  


Welche Aktionen sind besonders erfolgreich?

  Sehr im Trend liegen aktuell illustre Formen von Gratis-Produkt-Test- und Geld-zurück-Garantien: Einkaufsgutscheine und „I tell my friend – Konzepte“. Das sind sehr gut funktionierende Abholer.  


Sie verfügen über fundierte „Shopper Insights”, die Sie bei der Entwicklung von Aktionen berücksichtigen. Wo beziehen Sie diese Erkenntnisse her?

  Aus unabhängigen Studien. Wir beraten und entwickeln zum einen auf Basis ganz neuer Erkenntnisse, stützen uns aber auch auf Klassiker wie die ,Typologie der Wünsche'.